מתווכים
הסמכת מתווך
האם אתה כבר מתווך מוסמך?
מדוע אישור אינו אופציונלי: זהו הכרח משפטי
כמעט בכל תחום שיפוט מוסדר בעולם, מהאיחוד האירופי, הממלכה המאוחדת וארצות הברית ועד מדינות המפרץ ואסיה-פסיפיק ומעבר להן, תיווך פיננסי הוא פעילות מוסדרת הטעונה הרשאה מפורשת. פעולה כמתווך פיננסי, ברוקר או סוכן ללא רישוי, הסמכה או כיסוי פיקוחי מתאימים מצד מוסד מוסדר היא יותר מכשל מקצועי. ברוב המקרים זוהי עבירה פלילית.
המסגרת הרגולטורית ברורה ועקבית בכל המרכזים הפיננסיים הגדולים. לפי הדירקטיבה האירופית בדבר שווקים במכשירים פיננסיים (MiFID II), כל אדם או גוף המספק שירותי השקעות או מפיץ מוצרים פיננסיים ללקוחות חייב לקבל הרשאה ישירות מרשות לאומית מוסמכת, כגון BaFin בגרמניה, AMF בצרפת או CONSOB באיטליה, או לפעול תחת המטרייה הרגולטורית של מוסד מורשה, בדרך כלל בנק מורשה או חברת השקעות, הנושא באחריות הפיקוחית להתנהלות המתווך. דרישות דומות חלות לפי משטר רשות ההתנהלות הפיננסית של הממלכה המאוחדת (FCA), לפי המסגרת של רשות ניירות הערך האמריקאית (SEC) ושל FINRA, ובמבנים הרגולטוריים של כמעט כל שיפוט העומד בדרישות FATF.
MiFID II מחייבת כל חברה המשרתת לקוחות לפעול בהגינות ובמקצועיות לטובת לקוחותיה (סעיף 24(1)), והרשות האירופית לניירות ערך ושווקים (ESMA) מפקחת על יישומה האחיד של חובה זו ברחבי האיחוד. לא ניתן לקיים אחריות כזו ללא הכשרה, בחינה ופיקוח נאותים.
"אל תסכנו את הקריירה שלכם, את חירותכם או את אמון לקוחותיכם. קבלו הסמכה כבר היום, ופעלו בביטחון של ציות רגולטורי מלא."
מתווכים בקבוצת החברות שלנו ממלאים תפקיד חיוני בהקמת קשרי לקוחות ובשמירה עליהם, ובהבטחה שלקוחות וצוותים פנימיים כאחד יעמדו בהתחייבויותיהם, לרבות לוחות זמנים ותנאים מוסכמים. באמצעות ניהול נאות של תחומי אחריות אלה וניצול מיומנויותיהם, המתווכים מגבירים את שביעות רצון הלקוחות, מייעלים את ביצוע הפרויקטים ותורמים באופן משמעותי להצלחה במגזרי הפיננסים והאנרגיה.
אחריותו של המתווך
גיוס לקוחות וניהול מערכות יחסים
- קשר עם לקוחות. ניהול השיחות הראשונות עם לקוחות פוטנציאליים, המניחות את היסוד לכל ההמשך.
- טיפוח מתמשך של מערכות היחסים. בניית מערכות יחסים חזקות ושמירה עליהן, הבנה מעמיקה של צורכי כל לקוח, הבטחת שביעות רצון ובעיקר דאגה לכך שהלקוחות יעמדו בהתחייבויותיהם, ישמרו על לוחות הזמנים ויקיימו את חובותיהם לפי התנאים וההגבלות שהוסכמו.
תיאום פנימי
- התאמת ציפיות הלקוח למה שהחברה מציעה. התאמת הציפיות ליכולות החברה מחייבת ניתוח קפדני של צורכי הלקוח ותקשורת ברורה לגבי האופן שבו שירותינו עונים עליהם. פירוש הדבר גם הקפדה על כך שהציפיות ריאליסטיות ועקביות עם מה שהוסכם, ובייחוד בנוגע ללוחות זמנים ולתוצרים.
- חיזוק שיתוף הפעולה הפנימי. הבטחת תקשורת יעילה בין הצוותים המטפלים בלקוחות לבין המחלקות הפנימיות, כך שהתחייבויות כלפי לקוחות יתקיימו בגישה אחידה ותוך שמירה על אחריותיות משני הצדדים.
הצגת מוצרים ושירותים
- מצגות מותאמות. הצגת שירותיה ומוצריה של החברה והדגמתם בהתאם לצרכיו הספציפיים של הלקוח ולסטנדרטים של החברה.
- הבנה והסכמה. הבטחה שהלקוחות מבינים בבירור את הנאמר להם, לרבות היקף השירות, לוחות הזמנים והאחריות המוטלת עליהם.
משוב והתאמה
- ניתוח משוב לקוחות. איסוף והערכה אקטיביים של משוב לצורך שיפור שירותינו.
- הכוונת פיתוח המוצרים והשירותים. ניהול הדיון הפנימי בדבר התאמת ההיצע למשוב הלקוחות, תוך הקפדה ששינויים יישארו עקביים עם ההתחייבויות והלוחות הזמנים שהוסכמו.
מעורבות אסטרטגית עם לקוחות
- מעורבות ארוכת טווח. פיתוח אסטרטגיות למעורבות לקוחות ושימור לקוחות לטווח ארוך.
- איתור הזדמנויות. זיהוי הזדמנויות לעסקאות המשך או משלימות, תוך הקפדה על כך שעסקאות חדשות עולות בקנה אחד עם ההסכמים ולוחות הזמנים המקוריים.
ניתוח שוק והעברת מידע על מגמות
- תובנות שוק. מעקב שוטף אחר התפתחויות במגזרי הפיננסים והאנרגיה.
- שיתוף תובנות. העברת תובנות שוק רלוונטיות ללקוחות ולצוותים פנימיים, לתמיכה בתכנון אסטרטגי ובעמידה בלוחות זמנים הקשורים לשוק.
יישוב סכסוכים ומשא ומתן
- ניהול סכסוכים. טיפול ופתרון של מחלוקות עם לקוחות, ובפרט כאלה הנובעות מהתחייבויות שלא קוימו או מעיכובים.
- ניהול משא ומתן להבטחת ציות. ניהול משאים ומתנים המבטיחים את עמידת הלקוח בהסכמות, לרבות לוחות זמנים ואבני דרך של הפרויקט.
תיאום פרויקטים
- ניהול פרויקטים. פיקוח על פרויקטים מראשיתם ועד להשלמתם, תוך הקפדה על לוחות הזמנים והסטנדרטים שהוסכמו.
- תיאום לביצוע בזמן. שמירה על התאמה בין הלקוחות לצוותים הפנימיים כך שיעדי הפרויקט יושגו במסגרת לוחות הזמנים שנקבעו.
מיומנויות חיוניות
- הטלת אחריותיות על לקוחות. היכולת לחייב לקוחות בהתחייבויותיהם ולהבטיח עמידה בלוחות הזמנים ובתנאים המוסכמים.
- תקשורת אסרטיבית. היכולת להבהיר, ללקוחות ולצוותים פנימיים כאחד, מדוע התחייבויות ולוחות זמנים חשובים.
- ניהול זמן ותכנון. תכנון ושימוש יעילים בזמן, כך שלקוחות וצוותים פנימיים יכבדו את לוחות הזמנים של הפרויקט.
עבודה כמתווך בפיקוח IFB עשויה למנוע או לצמצם השלכות משפטיות, מאחר שהדין עשוי להתייחס להתנהלותך כאל התנהלות של נציג מפוקח הפועל מכוח סמכותו, בקרתו ואחריותו המשפטית של הבנק בעל הרישיון, ולא כאל ייעוץ עצמאי בלתי מורשה.
הגנה זו מותנית ואינה מוחלטת. IFB בעל רישיון באנז'ואן, איחוד הקומורו. מתווכים הפועלים לפי הכללים מבצעים רק פעולות המותרות במדינתם, כגון הצגת לקוחות פוטנציאליים במקום שבו הדין המקומי מתיר זאת, וללא כל פעילות הטעונה רישיון מקומי. קורסי ההסמכה של IFB מלמדים היכן עוברים גבולות אלה בכל תחום שיפוט. ההגנה פוקעת ברגע שחורגים מהמנדט, נותנים המלצות אישיות עצמאיות, מציגים מצג שווא בדבר המעמד או פועלים מעבר להרשאות הבנק.
המבנה הנכון הוא: גוף בעל רישיון שבשמו פועל הגורם המסייע (Facilitator), הסכם בכתב עם הגורם המסייע, רישום ככל שנדרש, תסריטי שיחה מבוקרים, מוצרים מאושרים, פיקוח מתועד ואי־חריגה מתחום ההרשאה.
